2009IPM植物展系列报道——花卉产品进入商超的经验谈

2009IPM植物展系列报道——花卉产品进入商超的经验谈

访上海绿手指园艺有限公司总经理罗文耀

    （本网讯   叶芷言）家庭园艺进超市蕴含着巨大商机，花卉产品进入商超有哪些操作技巧？家庭园艺产品的发展前景又如何？在11月30日举行的2009 IPM CHINA中国国际植物展览会主题论坛上，上海绿手指园艺有限公司总经理罗文耀道出了自己的经验。

    超市的产品供应季节性强，讯息化强，对物流配送要求高，且超市较关注产品的品相及影响度，若达不到要求，则超市可更改供应商。想进驻超市的商家应该做好准备，一是选择门店时，应选择些知名品牌，信誉佳的超商，或者可提供有较多人流量的销售位置的门店，物流配送范围也要量力而行。了解超市的地理位置，供应商应争取好的陈列位，且分析周边位置的客户群，货架设计、产品结构、价格等也要事先做好规划，好的导购员也是增加销售的关键。

    在实际操作过程中，供货商与超市管理之间也存在一些磨擦，例如超市会向供应商抱怨“要货没货”或者“送货不及时”，花卉季节性很强，在某个时期某个品种货源会出现吃紧的情况，有次超市要求绿手指在12月份每家门店供应500盆一品红，而且还要求马上送货到超市。有时超市也会随时要求供应商更改台面，或者直接对盆栽作出调价，或者要求再进驻一些业绩并不是太好的店面等等，在罗文耀看来，这些看起来不太“合理”的要求恰是促使企业进步的动力。

    好的计划就是成功的一半，对于花卉产品进商超也要做好规划。例如产品的规划，怎么去选择产品：观花植物，上货架期不长，应尽快销完，对外观不甚漂亮的植物就尽可能挑有香味的来卖，只是普通的绿色植物就赋予它一点寓义，总然而之就是要让购买者对自己的产品有想像空间。

    家庭园艺要求有创意且要有质量，绿手指园艺有限公司一直致力于产品的开发。罗文耀传授了几招：一是可开发一些时事性产品，汶川地震发生到奥运会阶段，“中国心”风靡全国，绿手指适时推出采用“中国心”造型的花盆，据统计在奥运会期间，绿手指一共出售了55000个此类花盆，销售额十分可观，二是可根据即将到来的大型活动来推出自己的特色产品，上海世博会将是一个很好的契机；三是针对节假日设计的产品，总之好的创意与好的品质是取胜关键。

    除了创意，还要“便利”，例如做花卡。在花卡上印上植物的名称、寓义及养护方法，一来可减轻导购员的负担，二来可增加关联产品的销售量，提升自身的专业形象和产品附加值。绿手指从2009年2月份到现在，使用了250万张花卡，虽然成本上升了，但总体销售额却提高了15%到20%左右，报损减少了30%，不仅如此，超市对企业的认同感也有所增加。

    物流配送也是花卉产品进入超市很关键的一个环节，建立自己的一套物流配送系统，需要考虑物流费用、周全的线路、配送频率、包装等等因素。城市居住空间的狭小与自然条件的制约，使得越来越多花卉成为居民的新宠，尤其是个性化的迷你时尚家庭园艺产品，可以预见，个性化、人文化的家庭园艺产品将成为都市消费的新热点。

    相关链接： 上海绿手指园艺有限公司成立于2007年，主要经营家庭园艺产品及各式盆栽，为华东地区大型的超市供应商之一，到2009年11月为止，已有门店102家，每月可销20至30万单品。