“西部兰花”创西部红掌第一门户

　　陕西省苗木繁育中心“西部兰花”自2003年开始红掌生产，凭借雄厚的资金、设施及技术实力成为近年来红掌业内的后起之秀，获得广泛关注。其引进荷兰安祖、瑞恩公司的红掌品种38个，今年年产量达35万盆，年宵预计上市量20万盆，与去年同比增加33％。该中心2004年被国家外专局命名为“红掌引进与生产国家级引智示范推广基地”。在短短4年里，“西部兰花”是如何成为西部红掌第一门户的呢？记者就此展开采访。
　　品种多推新品
　　“西部兰花”主任张海平告诉记者：“我们中心是安祖三大种苗示范基地之一，具有展示功能，因此品种多元化是我们的特色。现在中心有红掌品种38个，并有红、粉、白、绿、紫、黑6大色系，包括盆花、切花和盆切两用花。国内几乎所有的红掌品种都能在我们这儿找到。”
　　错开同行主推的品种，引领新品市场，是“西部兰花”的一大销售策略。目前市场上常见的红掌品种为‘亚利桑娜’、‘阿拉巴马’以及‘粉冠军’，然而“西部兰花”除了‘亚利桑娜’外，则主推同为红色大花系列的‘西部雄心’及‘西部靓马’，还有与‘粉冠军’花形相似，但颜色为胭脂红的‘西部俏俏’。这些新品种带动了市场的产品更新，也让消费者耳目一新。“西部兰花”在新奇类红掌产品的推广上也作出了一定成绩。他们利用日常消费以家庭消费为主的特点，在淡季主推市场少见的红色小花、柱头短粗的‘红烛’、绿色的‘绿烛’以及白色的‘白王子’等中、小花形品种，促进淡季消费，使得6月份每天的出货量能达到300盆。而年宵、“十一”等销售旺季，还是以适合送礼的红色大花品种为主。
　　不盲从保品质
　　张海平说：“目前进口种苗的管理技术都已普及化，而品质的关键就在于如何应用养护技术。”“西部兰花”在安祖及瑞恩通用的生产规程基础上，结合自身温室条件及水肥配比，创出了一套有特色的生产规程。他们不盲目套用生产规程，去年给‘粉冠军’打花就是一个很好的例子。当时，张海平新进了一批‘粉冠军’，但他奇怪为什么同行都不在其营养生长期打花。询问后得到的回答都是“荷兰专家说不让打，我们就不打”。而张海平坚信生殖生长和营养生长存在必然的矛盾，花打掉后一定会促进营养生长。于是他等专家走后，偷偷地打掉了一批花头。果然不出所料，‘粉冠军’冠径生长更加丰满，第二次开出的花也更大、更亮。此后他与专家讨论此事，才明白原来‘粉冠军’在荷兰不打花，是因为它的花朵数太多，全部打掉需要很高的人工费用。正是张海平一个不盲从的举动，大大提高了‘粉冠军’的品质。
　　由于实施科学、严谨的生产规程，使得“西部兰花”产品品质得以保持较高的水平。张海平告诉记者：“由于我们种得较好，安祖甚至改变了其某些品种的等级标准。如原先‘亚利桑娜’的最大盆径标准为17厘米，而现在由于以我们为主的生产商品质不断提高，在同样种植条件及生产时间内，安祖已经将‘亚利桑娜’的最大盆径增加到21厘米。”正因如此，“西部兰花”的红掌也卖得比别家贵，但还是供不应求。比如今年年宵‘亚利桑娜’的批价卖到每盆45元，比别家贵10元。
　　重品牌讲信用
　　在采访中记者感到，“西部兰花”特别注重打造品牌，无论从品种命名、包装以及交易信誉上都十分注重品牌的维护。
　　张海平说：“首先，我们在商品名称上做到特色鲜明，统一冠有‘西部’的前缀。另外，我们每起一个名字，都是经过精心思考，突出该品种特色，并集体讨论后决定的。比如，‘西部热情’就是因为该品种花虽不大，但颜色是特别鲜亮的红色，给人一种热情洋溢的感觉。如此，产品名称既好记又有特色。其次，所有从我们基地出货的商品，都使用统一标志贴牌，说明产品名称及养护要点，并罩上印有‘西部兰花’字样及联系方式的塑料膜。从批发商到经销商再到消费者手里，一路都在留下我们的印记。”
　　“西部兰花”在各地采取经销商代销模式，每家花卉市场限定一家销售，因此与经销商的合作关系十分重要。去年他们授权兰州芳草园花卉市场一商户独家代理，却发现有别的商户从其他市场调货，在该花卉市场销售。“西部兰花”为了维护独家代理的权益，自己出钱将杂货买断。这让独家代理十分感动，从而为保持长期合作打下了坚实的基础。